Mit „non-verbaler“ Kommunikation erfolgreich im chinesischen Weinmarkt

AUSTRALIEN (Adelaide) - Australiens Weinmacher, die hoffen in China eine Nische für sich besetzen zu können, lernen "non-verbale" Botschaften, die möglicherweise den Unterschied ausmachen zwischen Erfolg und Misserfolg auf dem am schnellsten wachsenden Verbrauchermarkt der Welt.

Fachleute des Beratungszentrums für Chinesische Sprache und Kultur (CLCA) in Adelaide sagen, dass selbst kleine Fehler, wie dass man beispielsweise nicht weiß, wie man eine Visitenkarte übergibt, ein falsche Signal an einen potentiellen Kunden oder Geschäftspartner senden kann. Im Rahmen einer aktuellen Handelsmission in Begleitung von rund 30 Weinmachern aus Südaustralien mit dem Ziel Shandong (ostchinesische Provinz), soll ein spezielles Seminar die Mission vorbereiten helfen. Mit subtiler Kommunikation wollen die Weingüter dann in China auftreten, um die Beziehungen zu festigen, die bisher durch Südaustraliens Chinapolitik gepflegt wurden. Die Politik zielt dabei auf eine Partnerschaft mit einer Provinz, anstatt mit dem ganzen Land oder den Großstädten.

Cao Jing, Co-Direktor des Beratungszentrums, sagt, dass Leute aus dem Westen in China oft von einem einfachen kulturellen Missverständnis überrascht werden – wie z. B. der Annahme, dass "ja" immer "ja" bedeute. "Manchmal kann 'ja' auch 'nein' heißen", erklärt Cao und erläutert: "Der Gesprächspartner will mit einem 'ja' vielleicht höflich und freundlich sein. Oder es könnte einfach ein Versuch sein, das Gespräch so schnell wie möglich zu beenden. Da spielen viele verschiedene Faktoren eine Rolle."

Laut Cao finden selbst Geschäftsleute mit Kenntnissen der chinesischen Sprache es oftmals schwierig, sich in der komplizierten chinesischen Etikette allein auch nur mit den relativ einfachen Geschäftstransaktionen zurechtzufinden, wie beispielsweise die Einigung über einen Preis. "Ein häufiges Szenario ist, dass man sich am Montag über einen Preis einigt, aber der Chinese mit hoher Wahrscheinlichkeit am Mittwoch ankommt und sagt, er will nochmal über den Preis sprechen, um ihn um 10 Prozent zu drücken", sagt Cao. "Das macht zumeist die Geschäftspartner richtig wütend. Sie werden daraufhin annehmen, dass alles, was bisher verhandelt wurde und worüber man sich geeinigt hatte, schon passé sei. Aber für den Chinesen gibt es zahlreiche Anknüpfungspunkte, wo er erneut in die Konversation einsteigen kann. Nur, weil man sich über etwas geeinigt hat, bedeutet das nicht, dass man nicht neu verhandeln kann."

Nicht für Winzer und Exporteure sondern auch jeder Geschäftsreisende in China, der solche kulturellen Fettnäpfchen umschiffen will, sollte sich um "non-verbale" Fähigkeiten im Vorfeld bemühen, "... denn die werden sie brauchen, wenn sie in China Geschäfte machen wollen", sagt. Cao, der viele Jahre lang im Hotelgewerbe in Europa gearbeitet hat. "Was man für erfolgreiche Geschäfte braucht ist ein ausgeprägtes Verständnis für die chinesische Gesellschaft", sagt Cao. Nur, weil jemand ein paar Worte Chinesisch spricht, heißt das nicht, dass man zu einem Chinesen wird. Die Sprache allein wird nicht die Werte, den Glauben, und die Denkweise der Leute verändern."

China ist im Wert Australiens drittgrößter Exportmarkt für Wein, gefolgt von den Vereinigten Staaten und Großbritannien. Die Verkaufszahlen erreichten im vergangenen Jahr 210 Millionen AUD (circa 147 Millionen Euro / 160 Millionen US-Dollar). Viele kleinere Weinmacher hoffen im Zuge der stufenweisen Abbau der Zölle und einem überarbeiteten Marketing, gefördert von der Australian Grape and Wine Authority, den lukrativen chinesischen Markt zu knacken. "Während das Wissen und die Beliebtheit der Weine Australiens sowohl in Hongkong als auch auf dem chinesischen Festland wächst", erläuternt Cao, "müssen australische Weinmacher anfangen ein Bewusstsein für ihre Marken zu bilden, wenn sie sich gegen den Marktführer, den französischen Wein, behaupten wollen."

"Effiziente non-verbale Kommunikation, Respekt für den Werten der chinesischen Kultur, und die Fähigkeit potentielle Missverständnisse zu vermeiden, sollte sich jeder Geschäftsmann auf die Fahnen schreiben", mahnt Cao. „Ein guter erster Eindruck ist wichtig. Dinge wie Visitenkarten, die Art und Weise, wie man über sein Geschäft oder über sich selbst spricht, vermittelt einen sehr wichtigen Eindruck.“